文 | 母婴营养品评论特约撰稿人陈立业
任何销售最重要的是跟客户之间建立信任关系：比如，最低成本的拉进距离的工具就是微笑，也可以当顾客进店的时候给顾客递上一杯水，还有学会赞美顾客也能很快拉近与顾客距离，方式很多，只要有一招适合自己的，管用就可以。
销售就是要学会提问，提问能充分了解顾客的需求，从而一步一步成交对方，你会提问吗？
提问也是有原则的。比如：
01
不连续发问（不连续问超过2个问题）
2-3个问题之间穿插赞美（如：4个月大的宝宝长得这么好呀）或者穿插育儿资讯（如：4个月可以给宝宝添加辅食了，讲解辅食添加）。
02
尽量不问压力过大的问题
少问：“你需要什么价位的产品。
03
尽量问简单细致引导性的问题
少问：“宝宝吃的怎么样”
问：“最近天气转凉，不少宝宝都出现了腹泻，您家宝宝平时还好吧？”
通过宝宝常见问题进行发问：
1）了解宝宝年龄：宝宝多大了？
4-6个月属于辅食添加期，属于腹泻高发期
2岁以内宝宝健康菌群平衡未成功建立，属于易感人群
2）了解分娩方式：宝宝是顺产还是剖腹产？
剖腹产的宝宝肠道健康菌群的建立比顺产宝宝晚6个月
3）了解喂养方式：宝宝喝母乳还是喝奶粉？
奶粉喂养的宝宝，肠道得到不母乳中有益菌的补充，容易出现便秘、腹泻、过敏问题
母乳是宝宝最好的食物，但是母乳中维生素D缺乏，纯母乳喂养需要额外补充鱼肝油
4）了解健康情况：
问：喝奶粉的宝宝出现便秘的情况比较多，您宝宝平时还好吧？
问：剖宫产的宝宝一般体质比顺产宝宝要差一些，您宝宝还好吧？
能够掌握以上基础知识时候，给大家一个绝招。
益生菌销售公式：
1）对了，你家宝宝有没有补充益生菌呀？
2）你家宝贝在…阶段/属于…情况，为什么不给宝宝吃…呢？
销售过程中核心在于激起顾客的好奇心，当激发顾客好奇心时候顾客才能给你开口讲话的机会，让顾客由被推销变成主动咨询，我们也就可以由推销员升级为母婴顾问。
接下来我们通过销售对话场景来感受一下。
1、改善腹泻—销售场景话术
导购：最近天气炎热细菌滋生，好多宝宝都出现了腹泻，您也得注意了。宝宝最近还好吧？
顾客：我宝宝也是，昨天一天拉了4次。
导购：苹果水有收敛的作用，你可以给宝宝喂一点。还有就是跟大人一样腹泻期间不能给宝宝吃油腻的东西，宝宝平时喝的奶粉脂肪含量都很高，在腹泻期间要停掉。喝脂肪和乳糖含量低的腹泻奶粉，防止宝宝肠胃受不了销售就是要学会提问，导致腹泻加重。对了，你家宝宝有没有补充益生菌呀？
顾客：没有。
导购：宝宝腹泻的时候，为什么不给宝宝吃点益生菌呢？
顾客：为什么要吃益生菌（或沉默）
导购：人体肠道里有一种菌叫有害菌，有一种叫有益菌，有益菌多肠道就健康，有害菌多就会出现腹泻、便秘等问题，所以腹泻期间补充益生菌可以减轻宝宝腹泻的症状，帮助宝宝更快的恢复过来。你家宝宝腹泻，为什么不给宝宝补充一点益生菌呢？（边说边拿一盒益生菌递给顾客，自己再拿一盒放在手上）
顾客：……
导购：你先拿一听腹泻奶粉和一盒益生菌回去吃，宝宝腹泻好了继续吃几天，但最好不超过2个星期，就把腹泻奶粉换回正常奶粉，长期喝宝宝会营养不良。益生菌要是宝宝吃了感觉还不错的话可以多吃两个月，提高宝宝的抵抗力。
顾客：……
导购：您会员卡号多少？
2、帮助建立健康肠道菌群
胎儿：肠道无菌；
出生48小时：体内有菌定殖（来自产道、母乳和外界环境）；
出生后6-8天：建立了以双歧杆菌占优势的健康菌群结构（剖宫产晚6个月）；
2岁后：肠道菌群基本稳定。
话术
模板
奶粉喂养
导购：宝宝多大了呀？
顾客：3个月。
导购：3个月你身材恢复的这么好呀？我生了我家小孩之后1年多身材才恢复过来呢，你身材恢复的真好。
顾客：我没有母乳，给宝宝喝奶粉，我就没吃太多东西，很快就瘦下来了。
导购：难怪恢复的这么快呢。不过，你没有母乳，一直给宝宝喝奶粉那平时一定要注意了，每次给宝宝喝完奶之后给宝宝喝几口温开水漱漱口，避免口腔有害菌滋生影响宝宝肠道健康。对了，你家宝宝有没有在补充益生菌呀？
顾客：没有。
导购：你家宝宝是奶粉喂养的，为什么不给宝宝补充一些益生菌呢？
顾客：益生菌是什么？
导购：喝母乳的宝宝胃肠道功能都比喝奶粉的宝宝好销售就是要学会提问，原因就在于母乳中有大量的有益菌，不停的往宝宝肠道补充，而喝奶粉不仅得不到补充，还每天都接触到外界的有害菌，这样宝宝就更容易出现上火、便秘、腹泻等肠道问题。
所以一般喝奶粉的宝宝，妈妈都会给宝宝经常性地补充一些益生菌。你家宝宝也是喝奶粉的，为什么不给他吃一点益生菌呢？
销售是一项技能，可能以上内容看着也很简单，没什么。但是技能的提升必须要不断的练习，希望大家能学以致用，提升销售力。
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