销售经理有用吗-销售业绩不好，换掉经理有用吗？-起源网创项目

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一家公司销售业绩不好，你会怎么办？最常见的做法是换掉销售经理。换个经理就能解决问题了吗？哪有这么容易。

生活中，我们经常会犯这种“只见树木不见森林”“按下葫芦浮起瓢”的错误。而这些都是缺乏系统思维的表现。所谓系统思维，它不是割裂地、局部地、静态地来看待问题，而是关联地、整体地、动态地来审视问题。

那具有系统思维的人会怎么做呢？今天，我先给你讲一个著名的哲学悖论，叫做忒修斯的船。然后分享系统的三个组成部分：要素，连接，功能。最后说说如何从表面的要素问题，挖掘出更深层的连接和功能问题，也就是日本丰田公司的“五次为什么”调研法。

撰稿 |周方舟

剪辑 |张柏赫

在罗马帝国时期，有一个叫普鲁塔克的哲学家提了一个问题。他说，忒修斯有一艘船，可以在海上航行几百年。船体如果有木板腐烂了销售经理有用吗，会被马上替换掉，久而久之，这条船上所有的木板都重新被换过了一遍。那么问题来了：这艘忒修斯之船，还是原来那艘吗？

哲学家们为此争论不休，有的说是，有的说不是。这个问题也被称为“忒修斯悖论”。“忒修斯悖论”实际上问的是，一个物体，是不是等于组成它的各个部分的总和？如果答案是肯定的，那么当船上所有木板都被更新了，这条船当然也就是新的了。

但是，直觉会告诉我们，不对，这条船明明还是原来那条船啊。就像我们的身体，每隔7年销售经理有用吗，所有的细胞都会更新一次，难道我就不是我了吗？

其实，如果从系统的角度出发，这个问题很好回答。无论是一艘船，还是人的身体，都是一个系统。

系统不是一堆事物的简单集合，而是由一组相互连接的要素构成的、能够实现某个目标的整体。任何一个系统，都由三种要件构成，分别是，要素，连接，功能。

比如忒修斯之船，它的要素是一堆木板，连接就是这些木板的相对位置和铆合关系，也就是这艘船的结构，而功能就是航行。

当系统出现了问题，我们最容易犯的错误，就是只关注要素层面的问题，首先会想到去更换要素，而忽略掉系统的连接和功能。

那怎么办呢？当系统出现了一个状况，我们该怎样从表面的要素问题，挖掘出更深层的连接和功能问题呢？和你分享日本丰田公司著名的调研方法，就是问五次“为什么”。

比如，你看到工厂车间地上漏了一大片油。你肯定会问：为什么地上会有油？因为机器漏油了。为什么机器会漏油？因为一个零件磨损严重，导致漏油。好，问了两个为什么之后，我们有了一个解决方案，就是换掉有问题的零件。这是典型的从要素层面解决问题。

但是，如果你再接着问：为什么零件会磨损严重？因为质量不好。为什么要用质量不好的零件？因为采购成本低。为什么要控制采购成本？因为节省短期成本，是采购部门的绩效考核标准。你看，再问三个为什么，我们就找到了系统的深层次问题。可以想见，如果采购部门的绩效考核标准不改，零件磨损导致机器漏油的现象，就会反复出现。