销售强则企业强、销售弱则企业弱
专注提升小微企业持续竞争力
故事的开始
“我们公司有大量研发岗位和管理岗位需要招聘。”
“肖总，请问现在什么行业好创业啊？”
“创业啊？很多行业都值得创业啊。”
“啊？现在不是各行各业竞争都很激烈吗？竞争激烈的行业都不好创业吧？”
“竞争当然只会越来越激烈，至于是否激烈到不能创业，那很多行业还没激烈到那个程度。”
“怎么说？”
“一般大家理解的“竞争激烈”，是要费劲找客户、竞争对手多、打价格战。”
“如果还只是这种“竞争激烈”，恰恰说明，这个行业还很落后，还有很多创业机会。”
“真正激烈、残酷的竞争，那就很不好创业了。”
两年前，家里的两个小朋友一直念叨着要养宠物。
小朋友的愿望，只要不过分，都会想办法满足。
猫狗太麻烦，那就养鱼吧。
在家附近的花鸟虫鱼市场买鱼的时候，与店老板聊了几句。店老板说，他们这个行业竞争很激烈，客户少，竞争对手多、价格战打得很厉害。
临付钱的时候，我问他，能不能上门帮忙清理鱼缸？他说可以，但是要收费现在什么行业好创业，一次100。
我养的是小鱼，也不多，一个季度清理一次差不多了；一年下来也就400-600，完全可以接受。
我原本以为，他会主动联系我，毕竟是个生意。没曾想，买了之后，再也没有收到这家水族店的任何信息。
三个月后，还是我主动通过微信联系他。
这样的行业，难道会是一个竞争激烈的行业么？
01
竞争激烈，究竟应该如何理解？
像上文这样，客户有明确的需求，居然忽略了，这也会是一个竞争激烈的行业么？
并且，我整个买鱼的过程中，基本没有还价，这样的客户算不算一个好客户？是不是还会有别的水族方面的需求？
店老板似乎都没有兴趣了解。
这让我产生了很大的困惑，他们这个行业竞争究竟是不是激烈？这个行业的人对“竞争激烈”究竟是怎么理解的？
后来，我慢慢知道，他们认为的竞争激烈是– 要主动找客户和了解客户、竞争对手多了很多、打价格战。
原来如此。为什么会这样呢？
中国的很多行业，都是从需求大于供给的时代走过来的，而且这个过程相对来讲比较快，可能也就是十几年、二十年。
过往都是客户上门的情况比较多，现在居然要跑客户了、要主动了解客户了。
这么费劲现在什么行业好创业，当然是竞争“激烈”了。
竞争对手多了很多，这个当然也是竞争“激烈”的表现。
打价格战，势必利润会大幅降低，赚同样的钱，要付出更多的心思和劳动，显然也是竞争“激烈”的重要表现之一。
某个市场出现这些现象，当然是竞争程度加大了的表现，但是否能够算得上是“激烈”呢？
恐怕不是。
生意没有之前好做，那是肯定的。但是不是就真的不好做了呢？只能说，简单的生意确实不好做了。
但并没有到竞争激烈的程度。
02
为什么说还没有到真正竞争激烈的程度？
首先，还只是要出门跑客户，需要主动与客户联系。
这还只是主动出击的初级阶段，还是在满足显性需求的阶段。还没有到要挖掘需求、引导需求的阶段。
还没有到需要绞尽脑汁吸引客户注意的时候。
竞争对手多，意味着行业的集中度不高。
行业集中度不高，意味着市场上并没有哪一家企业有足够的影响力，在用户的心智中，还没有形成非谁不可的认识。
在客户那里，这家企业和他的同行区别还不明显。
如果哪个行业到了手机是苹果、空调是格力、小家电是美的、豆浆机是九阳、商务在星巴克（不会约瑞幸吧？）、……、的时候,这才是竞争激烈，压根没机会。
真正激烈、残酷的竞争，都是无声的。
打价格战，说明大家除了用价格来竞争，没有更好的别的办法。
说明整个行业的从业人员还比较落后，除了用价格这一个单一竞争武器来与竞争对手血拼，就找不到其他有效的办法了。
其实，商业上可以用来竞争的武器有很多很多。仅仅是一个选品，就有很多种玩法，可以做到很大的规模。
客户分类，也是创造成长机会最有效的办法之一。
如果用以上这三点来衡量水族行业，以及很多类似的行业，竞争，还远谈不上激烈。
与真正的竞争激烈相比，还差得很远、很远。
03
什么行业好创业？
这个问题的答案已经呼之欲出了：在我们一般意义上理解的“竞争激烈”的行业去创业，是比较好的选择。为什么？
创业的0-1过程，是一个不断试错的过程；人，不可能不犯错。
所以，要想创业成功的概率尽可能大，就要试错成本尽可能的低。
在类似水族这样的行业创业，试错成本很低。
一是市场需求的确定性比较强。
市场需求的验证，可能是创业0-1过程中试错成本最高的一项工作。
而类似水族这样的行业，竞争对手众多，大家都有饭吃，说明需求是很确定的。
二是市场需求比较旺盛。
还可以忽略客户的需求，没有刻意了解客户的意识，说明什么？说明生意还是比较好做的，需求多到不需要在意、刻意。
在这样的行业创业，可以进行降维打击。
这类所谓“竞争激烈”的行业，其实还算是比较落后的行业。为什么这么说？
不需要精确的市场定位，不需要精心设计的产品组合、价格组合、渠道组合，不需要持续不断、花样百出的市场推广活动，不需要成建制的销售团队去攻坚克难、刺刀见红。
居然还有这么多的企业能活下来，这样的行业不是落后的行业，什么是？
三是没有巨头存在。
竞争对手众多，说明市场上没有具备足够影响力的大企业。
也就是说，在这个市场上，即使有的企业才起步、有的企业可能规模过亿了，但实质上，他们之间实力的差距并不算大，至少远没有看起来那么大。
这是最基本的市场竞争原理。
三是还有广大的可以挖掘的潜在空白市场。
我一直在长沙高新区工作，至今十四年了，去过很多很多企业的办公室，有鱼缸的极少极少，这难道不是市场机会么？有绿植，为什么不能有鱼缸？
除了卖产品，还能不能卖服务？
这样的市场，难道是竞争激烈？当然，比起坐在家里客户上门络绎不绝，那竞争是激烈了许多。
但问题时，那样的好日子，还会再有么？
这样的行业，难道不落后吗？
这样的行业，难道不适合创业吗？
在中国，创业的机会，在很多行业都还有很多很多。
创业，不在于有没有机会，而在于创业者有没有足够的商业敏锐度、有没有足够的组织能力、团队建设能力。
二者缺一不可。
光是抱怨时代的变化、创业的艰辛是没有用的，任何一个时代，都有当时环境下的艰辛。
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